Inbound marketing je marketinška strategija kojoj je namjera privući potrošača, kupca, klijenta. Cilj je da potencijalni kupci sami dođu, odnosno da se njihova naklonost zavrijedi, a ne da se kupi, što se postiže raznim alatima. Najvažnije tehnike kojima se inbound marketingaši služe su content marketing, proaktivan pristup društvenim mrežama i SEO optimizacija za tražilice (Search Engine Optimization).
Blogovi, infografike, e-knjige, video, newsletter, SlideShare… Sve to i mnogo više su content marketinški kanali koji se koriste u inbound marketingu. Nastao je kao posljedica informacijskog doba i razvoja interneta. U inbound marketingu komunikacija je postala dvosmjerna, stoga se ulaganje u kvalitetu sadržaja višestruko isplati. Za uspješan inbound marketing, prije svega, potrebno je napraviti dobro istraživanje. Sav je sadržaj beskoristan ako ne postoji publika koju on zanima ili pak ako ne znamo kako će taj sadržaj doći do publike. Pitali smo članice CISExa koje alate koriste te da podijele s nama neke savjete koji su njima ‘upalili’.
Webmaster.ninja
Marketing i prodaja najbolje funkcioniraju kroz edukaciju kaže direktor Goran Duškić te dodaje, marketing i prodaja ustvari potencijalnim kupcima omogućavaju laganu tranziciju iz “nisam upoznat s rješenjem” do “koristim rješenje”. Tijekom te transformacije koju klijent prolazi, osim što postaje kupac, on se i upoznaje s problematikom koja ga muči i rješenjem.
Alati
Možda se ne broji kao “alat”, ali odlična akcija koju često koristim su intervjui. Bez obzira intervjuirate li vi ili ste vi taj kojeg se intervjuira! S jedne strane se pozicionirate kao autoritet na temu, a s druge strane dobivate pristup potencijalnim klijentima i poslovnim partnerima do kojih je inače teško doći.
“tips & tricks”
Nekih posebnih prečaca nema. Jedan takav savjet može biti, postani autoritet u svojoj industriji.
TestDome
Putem inbound marketinga, došli smo do 8000 stranih kupaca. Za takav inbound marketing je bitno imati sadržaj koji je bolji od stotina tisuća stranica koje kotiraju za iste ključne riječi. Primijetili smo da nedostaje primjera kvalitetnih pitanja za testiranje programera, te da niti jedan konkurent ne dopušta direktno rješavanje programerskih testova bez registracije. Ponudili smo 30 posto svoje baze pitanja svima na rješavanje, te danas imamo 181 ključnu riječ unutar top 3 pozicije na Google tražilici.
Alati
Za izradu tzv. landing stranica koristimo vlastite alate, a za izradu pitanja vlastite zaposlenike s programerskim iskustvom. Dapače, upravo zapošljavamo još zaposlenika za razvoj pitanja, naglašava Željko Švedić, suosnivač.
Poslovna inteligencija
Od samog početka znali smo da nam je strateški cilj globalna vidljivost i prepoznatljivost stoga smo se usmjerili na inbound marketing, Maja Gečević Product Marketing Manager. Kada smo započeli s marketingom za Data Privacy Manager, oslanjali smo se na outbound metodologiju i tradicionalni marketing koji uključuje konferencije, promotivne materijale i plaćeno oglašavanje (Google Ads). Međutim vrlo brzo smo shvatili da, kako ključne riječi dobivaju sve veći search volume, tako postaju sve skuplje te pozicioniranje na tražilicama zahtjeva sve veću količinu sredstava. Također pozicioniranje putem plaćenih oglasa nema isti učinak kao i organski rezultati što je u našem slučaju imalo direktan utjecaj na kvalitetu leadova. Jedan od ključnih razloga bilo je i to što se inbound metodologija puno bolje uklapa u našu viziju o tome kako želimo da marketing funkcionira jer želimo graditi dugoročne odnosne s našim posjetiteljima, ponuditi im kvalitetan i informativan sadržaj i, ono najbitnije, kontaktirati s njima samo onda kada oni to žele i samo u vezi s onim što ih stvarno zanima.
Alati
Glavni alati na koje se oslanjamo u inboundu je Marketing Hub u HubSpotu koji nam omogućuje kompletnu automatizaciju marketinških procesa, od kreiranja i automatizacije workflowa do slanja newslettera i upravljanja društvenim mrežama. Kod kreiranje sadržaja koristimo SemRush za istraživanje ključnih riječi, analizu članaka i analizu konkurencije, dok za analitiku koristimo Google Analytics. Postoje naravno i drugi alati, ali za nas su se ova tri pokazala ključnima, dok naravno postoje i različiti segmenti inbounda koje ne zahtijevaju nikakve alate, samo snalažljivost.
“tips & tricks”
Postoje razni tips & tricks kada je inbound posrijedi, međutim, ako nemate kvalitetan sadržaj, sve pada u vodu. Iako se Google algoritmi za SEO brzo i često mijenjaju, ‘content is still a king’ te mora biti kvalitetan i informiran. Kontinuirana optimizacija marketinških procesa i sadržaja također je vrlo bitna, content nikada nije gotov, a procesi se uvijek mogu dalje usavršavati. Iskoristite sve besplatne i dostupne načine promoviranja sadržaja preko foruma, Quore, društvenih mreža, partnerske mreže i surađujte s drugim tvrtkama koje obrađuju slične teme. Jednom kada inbound profunkcionira, nećete ih morati tražiti, oni će naći vas. Inbound ponajprije pokreće kreativnost i trud, a ne budžet, tako da je inbound idealan za tvrtke koje imaju mali marketinški tim ili čak samo jednu osobu zaduženu za marketing. Budite kreativni i uključite zaposlenike iz svih odjela u kreiranje zajedničkog contenta, oslanjajte se na alate, koristite društvene mreže, educirajte se i pratite trendove.
Lloyds design
Inbound marketingom se stvara puno kvalitetniji promet, tj. dolazi se do ozbiljnih potencijalnih klijenata. Za razliku od outbound marketinga, gdje se dopire do široke publike, inbound marketingom ciljamo kupce koji traže usluge koje mi nudimo i koji su već zainteresirani za našu industriju. Kad klijenti dođu do vas, odnosno oni kontaktiraju s vama jer ih je vaš sadržaj i način komunikacije privukao, već imate dobru odskočnu dasku u prodajnoj prezentaciji i predstavljanju tvrtke, kaže Lelys Hrvatin Jugovac, marketing menadžer.
Alati
Softver za e-mail marketing – Mailerlite, on nam se pokazao najpraktičnijim i najjednostavnijim za korištenje, a istovremeno ima sve opcije koje su potrebne za redovito slanje newslettera i praćenje aktivnosti. Google Analytics je naravno neizostavan alat za praćenje posjetitelja. Za objavljivanje blogova izabrali smo dev.to i Mediumu kao vodeće platforme za pisanje članaka/blogova. Koristimo i Trello i GitScrum za organizaciju, Grammarly za pregled tekstova na engleskom jeziku te PandaDoc za ponude i dokumente.
“tips & tricks”
Blogovi trebaju biti detaljno razrađeni po specifičnim temama koje su aktualne. S obzirom na to da je fokusu na sadržaju, izrazito je važno da se SEO uzme u obzir tijekom pisanja članaka ili studija slučaja. Važno je dobro segmentirati publiku u e-mail marketingu kako bi se mogli raditi personalizirani newsletteri koji prije svega pružaju vrijednost pretplatnicima. Videozapisi su sve više u trendu te ih je svakako potrebno uključiti u svoju strategiju za 2021.
Mediatoolkit
U inbound marketingu nisu potrebni ogromni budžeti za oglašavanje, zahtjevna infrastruktura niti snažna mreža kontakata, smatra Matija Martek, voditelj marketinga Za sam početak, dovoljno je identificirati za koje izazove i koje korisnike tvrtka ili proizvod može ponuditi rješenje te krenuti sa stvaranjem sadržaja na tu temu. Naravno, s vremenom se pokaže kako to samo po sebi često nije dovoljno, već su potrebne optimizacije usmjerene prema konverziji, ali nakon postavljanja temelja optimizacija skoro pa garantirano donosi uspjehe. S takvim smo pristupom krenuli i u Mediatoolkitu i njime postigli poprilične uspjehe na svim poljima, od dovođenja korisnika i konverzije korisnika, sve do njihovog zadržavanja.
Alati
Uvijek krećemo s našim vlastitim, Mediatoolkitom, koji nam je ključan za otkrivanje prilika i praćenje same industrije. A osim toga, za optimizaciju i praćenje sadržaja, koristimo niz alata. Od vizualnih poput Canve, preko alata za marketing automatizaciju u koje spadaju Hubspot i Mailerlite, Google Analytics za analitiku, Ahrefs za SEO, Pipedrive kao CRM, itd.
“tips & tricks”
Za uspješan inbound marketing, prije svega, potrebno je napraviti dobro istraživanje. Sav sadržaj je beskoristan ako ne postoji publika koju on zanima ili pak ako ne znamo na koji način će taj sadržaj doći do publike. Tek kad su te stvari definirane i razjašnjene, ima smisla potpuno se posvetiti samom kreiranju sadržaja koji će privući publiku. Drugi savjet je neprestano mjerenje i umjerena strpljivost. Inbound nije kanal koji daje rezultate odmah, ali se prvi rezultati ili barem neki indikatori uspjeha uglavnom mogu vidjeti kroz par mjeseci i s njima se lakše uvjeriti idemo li u dobrome smjeru. Nadalje, sav sadržaj se može iznova distribuirati i prilagođavati za različite kanale kako bi ostvario sav potencijal. Finalni savjet je da se ne podcjenjuje korisnika. To što inbound najbolje funkcionira kao edukativni kanal, ne znači da sami korisnici neće znati razlikovati kvalitetan sadržaj od plitkih promotivnih članaka.
InSky Solutions
Većina naših klijenata je pristigla preko preporuka postojećih klijenata, odnosno organskom metodom koja je dio tradicionalnog pristupa prodaji i marketingu. Međutim, kako smo kao tvrtka agilni i okrenuti inovacijama posvetili smo se i izgradnji inbound marketing strategije koja nam je pomogla da dosegnemo ciljanu publiku, kazuje nam Dragana Klepić
Alati
Budući da smo tvrtka partner Microsoft-a i razvijamo rješenja na Microsoft tehnologijama, koristimo Microsoft Dynamics 365 kao i naši klijenti. Uz Microsoft Dynamics 365 koristimo i integrirano rješenje za marketinšku automatizaciju i sve druge marketinške potrebe, ClickDimensions, koje uz nas, koriste i naši klijenti.
“tips & tricks”
Za provođenje uspješne inbound marketing strategije vrlo je bitno precizno odrediti i kreirati profile idealnog kupca ili kupaca kako bi im se sadržajno približili i bili na pravom mjestu u pravo vrijeme kada oni započnu istraživanje i svoj proces kupnje. Tu ne treba razmišljati o uštedi vremena, ako je on napravljen kako treba, možemo očekivati sigurne rezultate. Također, sva marketinška nastojanja plasirana pomoću raznih kanala kao što su društvene mreže, blogovi, newsletteri i webinari neće biti potpuno isplativi i uspješni ako se rezultati nastojanja ne budu mjerili i analizirali tijekom različitih vremenskih perioda te na osnovi tih podataka ne budu i unaprijeđeni kako bi se lakše iskristaliziralo kojim kanalima, na koji način i kojim sadržajem možemo stupiti u komunikaciju s potencijalnim klijentom.
Agency04
Zašto? Zato što je u današnje vrijeme svima dosta oglasa. Svi žele agresivno nešto prodati i svi naglašavaju da su u tome najbolji – što jako ljuti kupce. S druge strane malo tko želi graditi odnos s potencijalnim kupcem, dati tom potencijalnom kupcu nešto kvalitetno i korisno. Nakon što izgradimo odnos i nakon što kupac stekne povjerenje, proces će vjerojatno dovesti do nekog oblika suradnje, sada ili nekada u budućnosti. kazuje Marijan Palić marketing manager
Alati
Trenutačno koristimo Mailchimp, Freshmarketer i razne forme sadržaja, koji kreiramo na temelju rezultata analize kroz Google Analytics i statistike društvenih mreža. Ali kako cijela priča bude išla naprijed, a tim se bude širio, vjerojatno ćemo tražiti i neka nova rješenja.
“tips & tricks”
Potrebna je dobra analiza potencijalnih kupaca, a tu, kao što sam i rekao, jako pomaže u prodaji. Važno je nakon toga i dobro istražiti teme i osmisliti naziv i koncept sadržaja, kroz razne analitičke alate koji su dostupni na internetu. Naravno, treba pogledati dobre primjere iz prakse sa zapadnih tržišta. Trenutno najbolje prolaze ebookovi, webinari i besplatne edukacije.
SysKit
U našoj industriji poslovnih (B2B) softverskih proizvoda alternativa inbound marketingu ne postoji. Ne postavlja se pitanje hoćeš li ga raditi, već samo koliko ćeš uložiti u njega te kako ćeš mjeriti, upravljati i optimizirati. Publika, koju je teško naciljati klasičnim oglasima, konstantno pretražuje milijune pojmova povezanih s temama koje ih zanimaju ili problemima koje moraju riješiti. Ako imamo pravi sadržaj koji odgovara na njihovo pitanje, s laserskom preciznošću možemo “pogoditi” ciljanog potrošača i doći do toga da posjeti našu stranicu, a vrlo često nam i ostavi svoje podatke kako bi saznao više informacija, preuzeo neki resurs i slično. Upravo je zato sadržaj, kao glavna sastavnica inbounda, ključan dio marketinškog miksa za dobivanje novih kontakata i prodajnih prilika, govori nam Katarina Exle, Head of Content
Alati
Koristimo najbolje dostupne alate – Ahrefs za SEO, Marketo za marketinšku automatizaciju, PowerBi i Data Studio za analize, GotoWebinar za online evente, a Grammarly se, zajedno s kolegom koji je native speaker, brine da su pravopis i gramatika bez greške Doduše, te iste alate koristi i naša konkurencija i nisu nešto na čemu možemo graditi našu konkurentsku prednost. Zato posebno ulažemo u edukacije, kao i u vanjsku mrežu suradnika, kako bi vrijednost koju možemo iz tih alata dobiti bila što veća.
“tips & tricks”
1. Upoznajte se s potencijalnim problemima, motivacijom i preferencijama svojih kupaca. I onda još malo dublje kopajte. 2. Izradite internetsku stranicu koja pokreće prodaju. Možda ste izmislili “sljedeću veliku stvar” u svojoj branši, ali ako potencijalni kupci posjete vašu stranicu i shvate da je navigacija loša, najvjerojatnije će je napustiti u nekoliko sekundi. 3. Razvijte jedinstveni i vrijedan sadržaj za svoju nišu, odnosno ciljanu publiku. Fokusirajte se na blogove, video sadržaj, e-bookove, infografike, društvene mreže i dobar SEO. Što više odgovora pružite ili sadržaja koji stvarate, to ćete se više pozicionirati kao autoritet u svojoj industriji. A što više budete gradili autoritet, više ćete zadobiti povjerenja vaše publike, što se na kraju prevodi u zadovoljne klijente. 4. Automatizacija. Dobar softver za marketinšku automatizaciju omogućit će upravljanje svim vašim internim procesima i komunikacijama na više kanala, kao i praćenje i mjerenje ključnih metrika koje su najbitnije za vaše poslovne ciljeve. 5. Testiranje. Pratite taktike i kampanje kako biste bolje razumjeli izravni utjecaj na konverzije i ROI. Na taj ćete način dobiti dragocjen uvid u to što funkcionira, a što ne, pa možete kontinuirano optimizirati svoje napore i prestati trošiti novac na strategije koje ne donose rezultate.
IDE3
Osim pružanja IT usluga i izrade poslovnih aplikacija IDE3 lansirao je 2019. FairVotes aplikaciju za provedbu skupština, izbora i glasovanja. Za pristup inbound marketingu odlučili smo se upravo zbog FairVotes aplikacije koju plasiramo i izvan Hrvatske, pa nam je ovakva vrsta marketinga pomogla da zadobijemo povjerenje kupaca i da stvorimo pozitivan dojam o brendu kojem će se oni uvijek vraćati i koristiti na duže staze kaže, Petra Barto, marketing Manager
Alati
Najbolje rezultate postižemo personaliziranim blog postovima kojima educiramo, odgovaramo na pitanja, dajemo korisne, zanimljive i vrijedne informacije i savjete na teme o e-glasovanju i organizaciji skupština i izbora. Osim blog postova kojima postižemo najbolje rezultate, prisutni smo na društvenim mrežama, radimo e-mail komunikaciju prema ciljanim partnerima, ali koristimo i druge različite alate kako bismo informirali i našli rješenje za transformaciju iz klasičnog u digitalno – online glasovanje.
“tips & tricks”
Korištenje segmentacije i personalizacije ali i najboljih praksi na konkretnim primjerima. Dio našega znanja i iskustva ugrađujemo u marketinške kampanje, a na taj način potičemo veći angažman i povjerenje kod naših potencijalnih kupaca. •
