Obilježja potrošača novog doba mogu se svesti na nekoliko osnovnih: uglavnom su visoko informirani o proizvodima i uslugama koje konzumiraju/žele konzumirati te su time i osjetljiviji na pogreške koje uoče na proizvodu ili u usluzi. Zbog visoke dostupnosti supstituta i komplemenata, manje su emotivno vezani za „svoje“ marke i skloniji su promjenama i iskušavanjima novog, vole raznolikost, egzotiku i sofisticirana zadovoljstva. Takav potrošač često ima problema i s nedostatkom vremena, a istodobno je društveno sve odgovorniji, ekološki i zdravstveno svjesniji, što uvelike utječe i na promjene u prehrambenim navikama.
Svaka kompanija otprilike zna kakve sposobnosti, potrebe i interese imaju kupci koji kupuju njihove proizvode i usluge, jesu li određene dobne skupine ili spola, samci ili obiteljski ljudi…, što zapravo žele i što ih motivira na kupnju točno određenog proizvoda neke kompanije odnosno njezine usluge. Promjene preferencija potrošača utječu i na promjenu tzv. profila idealnog klijenta, odnosno onog tipa kupca koji, s obzirom na demografske i psihografske karakteristike kompaniji donosi najviše prihoda.
Trendovi diktiraju promjene u prehrambenoj industriji
Pritom su generalni potrošački trendovi koje je potrebno pratiti u prehrambenoj industriji vezani na procese starenja stanovništva, promjene u prehrambenim navikama, smanjenje broja članova kućanstva i smanjenje konzumacije hrane u vlastitome domu. Jedan od imperativa prehrambene industrije posljednjih godina je – učiniti proizvod pristupačnim, lakim za pripremu i “štedljivim” u odnosu na vrijeme potrebno za pripremu obroka.
Stoga je potrošač, više nego ikada, polazište prodajnih procesa pri čemu je privlačenje novog kupca sve zahtjevniji proces, osobito u tradicionalnim industrijama kakve su, recimo, prehrambena ili turistička industrija u kojima posluju neke od najznačajnijih kompanija Fortenova grupe.
Zvijezdina prodaja – ključna veza između potrošača i kompanije
Prodaji u Zvijezdi, primjerice, na ruku ide činjenica da kompanija razvija i na tržište plasira proizvode koji su potrebni u svakom kućanstvu, od kojih neki imaju stoljetnu tradiciju, a po izboru potrošače ulaze u krug onih tržišnih prvaka bez kojih se ne može. S druge strane, spomenute promjene trendova, osobito one koje se odnose na brzinu i lakoću pripreme obroka, imale su veliki utjecaj na prilagodbu proizvodnog asortimana i razvoj novih proizvoda u Zvijezdi, pa je važnost prodaje i tu došla do izražaja. Naime, prodaja je ključna povratna veza između kupaca odnosno tržišta i kompanije, upravo je ona kanal preko kojeg s terena, od kupaca, stižu povratne informacije o proizvodima.
Zvijezda je prepoznala da je ključ uspjeha u intenzivnoj suradnji prodajnih timova s jedne strane te marketinga, razvoja i proizvodnje s druge strane.
Nove generacije, novi pristup prodaji u Ledu
Zadovoljavanje potreba potrošača u srži je svih proizvodnih kompanija, a dobitna kombinacija u pravilu je uvođenje modernih tehnologija, usavršavanje proizvodnih procesa, najviši standardi kvalitete i prepoznavanje želja potrošača. Toga se principa, primjerice, Ledo drži od početka, kada je tržištu prije 60 godina predstavljen tadašnji pravi hit – Snjeguljica, sladoled na štapiću, do danas. U tom je razdoblju Ledo lansirao brojne inovativne sladolede i tehnička rješenja za koje je osvojio mnogobrojne nagrade i time dobio priznanje Međunarodnog udruženja proizvođača sladoleda (IICC – International Ice Cream Consortium), a zbog kontinuiranog ulaganja u usavršavanje proizvodnih procesa našao se i u odabranom društvu tvrtki s UTZ certifikatom koji podržava najveći program za održivi uzgoj kakaa u svijetu.
Korištenjem novih tehnologija kao što su B2B platforme ili EDI razmjena podataka smanjuju se troškovi poslovanja te omogućuju brže reakcije prodaje prema tržištu. U suradnji s kupcima, identificiraju se potrebe potrošača i sve aktivnosti kako bi odgovorili na njihove potrebe. Uz klasične kataloške objave i promocije na prodajnim mjestima, sve se veći fokus stavlja na digitalne platforme putem kojih je lakše komunicirati s ciljnim skupinama uz izgradnju partnerskih odnosa s kupcima te razvijanju istih.
Ključni proizvodi kroz duži vremenski period će i dalje biti nositelji prodaje, ali je taj asortiman nužno upotpuniti i s proizvodima koji predstavljaju odgovor na aktualne trendove. Kada je riječ o ulasku na nova tržišta na kojima se Ledo suočava s velikom konkurencijom, biti drugačiji od ostalih predstavlja komparativnu prednost. Ipak, važno je na novom tržištu pronaći partnera koji s proizvođačem dijeli jednake stavove i poglede na tržište i zadane ciljeve.
